Por qué la venta de joyas online está arrasando
Mucho se ha discutido acerca de la batalla que el lujo tiene contra la venta online, con marcas como Chanel empeñadas siempre en defender la fuerza del cara a cara frente a la frialdad impuesta por la pantalla. Los resultados de ventas de la firma han sufrido ligeros descensos ocasionados, precisamente, por su voluntad de mantenerse al margen del universo del e-commerce. “El descenso se debe a que Chanel sigue confiando en la estrategia de no vender moda, relojes ni joyas online”, tal y como señala Reuters, que asegura que mientras que muchas marcas han apostado precisamente por el poder de las ventas digitales para intentar paliar los golpes sufridos ante el cierre de sus tiendas durante el confinamiento, Chanel ha preferido “convertir a sus asistentes de ventas en personal shoppers que muestran sus colecciones a los clientes, organizan sesiones de fitting y envíos especiales a los hogares”. “Probablemente venderemos online algún día, pero nuestros productos necesitan ser tocados, probados… El mundo online no permite esas experiencias”, aseguraba Bruno Pavlovsky a ‘WWD’ en 2015.
El fenómeno de las pop up stores, que genera experiencias emocionales para el cliente, se ha convertido en la fórmula con la que las marcas de alta gama intentan que las tiendas físicas sigan teniendo sentido ante el furor del universo del lujo, en el que hasta ahora las joyas se habían mantenido como el símbolo de la resistencia en el que las ventas físicas todavía superan con creces a las digitales. Parece que pronto las cosas van a cambiar. A finales del año pasado, sin ir más lejos, el titán de las ventas online Farfetch organizó una cita virtual con un cliente, que sin moverse de casa vio a diferentes modelos lucir una selección de joyas elegidas acorde a sus gustos. Mientras que las modelos se encontraban en la flagship store, el cliente terminó comprando un diamante de ocho quilates.
El éxito de esta operación no es únicamente el cuantioso ingreso económico resultante, sino la creación de una experiencia única que es la que hasta ahora justificaba el que las grandes marcas de lujo prefirieran vender de forma física. Al haber creado una experiencia de compra diferente y experiencial, esta compra va mucho más allá del mero ‘añadir a la cesta de compra’. El cliente de lujo busca hacerse con diseños únicos, pero también con experiencias a las que no todos pueden acceder. En un mundo en el que el lujo puede comprarse sin salir de casa, la forma de diferenciarse radica en conseguir hacerlo mediante experiencias de compra personalizadas. Un estudio llevado a cabo por ‘Business of Fashion’ y McKinsey & Company indica que las ventas de joyería de alta gama se estima que aumentarán entre un 9 y un 12% de forma anual, un incremento que es tres veces superior al que se espera de la venta tradicional de joyas. “El cierre de tiendas físicas durante periodos extendidos a causa del coronavirus ha puesto de manifiesto grietas en el lento camino hacia la digitalización del mercado de la alta joyería y de los relojes de alta gama. Las ventas online representan el 13 %, mientras que en el de los relojes tan solo es del 5%”, explica el estudio.
Señala que la venta de relojes de segunda mano de forma digital sí será un boom. “A causa de los consumidores más jóvenes y a los coleccionistas, este mercado será el segmento que crezca más rápido, alcanzado entre los 29 y los 32 billones de dólares en ventas para el año 2025. Teniendo en cuenta la importancia del mercado de segunda mano, las marcas han de saber cómo participar de forma urgente”, advierten. Es aquí donde hemos de hablar de Circa, una compañía que desde el año 2000 se especializa en la venta de diamantes, alta joyería y relojería previamente usados y que ha encontrado en el mercado online su mejor terreno. “Estamos investigando sobre este sector porque sabemos que es un mercado que avanza con fuerza, pero no es un negocio que ofrezca grandes márgenes. Para mantenerlo, has de ser muy precavido. Un movimiento en falso y puedes terminar en números rojos en cuestion de segundos. Podríamos vender 2.500 o incluso 3.000 de nuestrios relojes Royal Oak ‘Jumbo’ Extra-Thin al año, pero solo hacemos 900. Si hiciéramos 3.000 mañana, nadie los querría. Así es como funciona, y da igual de qué generacion hablemos. A los más jóvenes también les encanta este juego”, detalla François-Henry Bennahmias, director ejecutivo de Audemars Piguet, en el estudio ‘The State of Fashion: Watches and Jewelry’.
Las grandes marcas están invirtiendo en la realidad aumentada y en fotografías de gran calidad para mejorar la experiencia de compra de sus clientes en el terreno de las joyas, mientras que veteranas del mundo joyero, como Rosena Sammi, crean webs en las que comprar joyas de todos los precios. Ella dio forma a The Jewelry Edit, que ofrece una selección de diseños que oscila entre los 50 y los 4.000 euros y que ahonda en las creaciones de diseñadores negros y asáticos, así como en marcas que apuestan por la sostenibilidad. De hecho, uno de los cambios en el mercado de la venta de joyas gracias a la incursión online es precisamente la apuesta por sostenibilidad y por marcas que hasta ahora estaban en la sombra. Al final, poder vender joyas de forma online ayuda a su vez a democratizar el universo de las joyas, ese que siempre ha resultado tan exclusivo que en ocasiones peca de esnob, por lo que asusta a una potencial clientela.
¿Lo último en reventa? Los envoltorios y cajas de los accesorios de lujo
En más de una ocasión hemos hablado de cómo la reventa de bolsos de lujo triunfa en plena pandemia. Lo curioso es que quienes están haciéndose con los modelos más deseados e icónicos no son solo las clases altas, sino también las generaciones más jóvenes, que han encontrado en la compra de bolsos Birkin o de otros diseños míticos la mejor inversión posible. Por ello se han especializado en hacerse con aquellos bolsos o deportivas que se venden a través de limitados drops, pues al agotarse a una trepidante velocidad, alcanzan cifras inmensas en el mercado de reventa.
Imagen: Getty.
Sin embargo, hoy no queremos hablar de este tipo de reventas, sino de una consistente en una tendencia de moda realmente insospechada: la de vender las cajas de zapatos y los tote bags en los que se guardan los bolsos de marca. Como curiosidad, señalar que mientras que a algunos influencers las firmas les envían los bolsos del momento, los periodistas, de recibir algo, recibimos el mencionado tote bag. La tendencia de vender envoltorios, cajas y las bolsas de los accesorios de marca es una prueba más de que la basura de unos es el tesoro de otros. La compañía Money analizó hace unos meses la venta de este tipo de accesorios en eBay. La empresa detectó que la venta de las cajas de relojes de marcas como Rolex, Omega, Tag Heuer y Seiko rondaba los 150 euros.
Imagen: Getty.
Basta con echar un vistazo a Circa, el líder mundial en la compra de joyas y relojes de lujo de segunda mano. A la hora de plantearnos cómo vender un reloj de lujo, hemos de saber que los diseños que cuentan con los papeles de los relojes y con sus cajas originales aumentan la oferta económica que pueden lograrse, por lo que en muchas ocasiones disponer de las cajas y de los envoltorios es esencial para poder conseguir una buena oferta en la reventa. Money ha detectado que las cajas de zapatos son también deseadas en el mercado de segunda mano, donde una caja de zapatos de Louis Vuitton puede alcanzar los cien euros. Los diseños más exitosos son las cajas de marcas de moda como Nike, Christian Louboutin, Saint Laurent, Fendi, Breitling y Cartier.
Pero ¿por qué querríamos tener cajas de marca vacías?
Para comenzar, porque responde a la posibilidad de disfrutar de un bocado al lujo sin sufrir la consiguiente indigestión económica asociada a semejante festín. Del mismo modo que podemos comprar una barra de labios de Chanel antes que un bolso de la maison (hay una inmensa diferencia entre gastar 30 euros o 4.000 euros), disponer de una caja de zapatos o de un tote bag de firma le permite a quien los compra sentirse parte de una comunidad lujosa.
Por otra parte, el que los influencers acostumbren a posar en espacios adornados con cajas de zapatos de firmas de marca ha creado una tendencia para hacer fotos en Instagram. Mientras que las celebridades posan en sus inmensos vestidores, funcionando sus bolsos de marca como decoración al fondo de la imagen, la fórmula para hacerlo sin tener que comprar esos prohibitivos diseños es disponer de esas cajas o los tote bags en los que vienen. Por supuesto, a su vez quienes sí poseen bolsos o zapatos de lujo se benefician de esta tendencia, pues consiguen ingresos vendiendo accesorios envolventes que se entregan de forma gratuita al comprar un diseño de lujo.
Kylie Jenner posa en Instagram rodeada de bolsos y bolsas de Vuitton.
Teniendo en cuenta que celebs como Kylie Jenner incluyen en su feed de Instagram imágenes en las que posan rodeadas de cajas de marcas de lujo, pues llevan a cabo sorteos de bolsos de firma en sus redes sociales, no es de extrañar que cada vez sean más los que ven en esta tendencia una manera de mantenerse al día de las corrientes de moda sin tener que gastar inmensas cantidades. Por supuesto, el mercado gris está muy atento a esta moda a la hora de vender cajas de zapatos de firmas de lujo, pues disponer de los envoltorios originales hace que las falsificaciones sean más creíbles. Por eso hasta hace poco muchas webs prohibían este tipo de ventas, pero parece que ahora las puertas de la ‘basura fashionista’ se han abierto para democratizar la moda o, mejor dicho, para fingir que se ha democratizado. Por si fuera poco, este tipo de compras puede calmar el llamado síndrome de la impostora fashionista, ese que azota a quienes tras gastarse dinero en un artículo de lujo, se plantean si realmente son lo suficientemente buenos como para hacerlo.
Imagen: Cortesía de Dior.
La moda de la venta de velas de marcas de lujo también se beneficia de esta tendencia, pues ahora los envases que contenían a las velas se venden como objetos decorativos, por lo que ayudan a dar al hogar un símbolo de estatus por una pequeña inversión económica. Al fin y al cabo, ¿quién no se ha comprado un perfume o maquillaje de alta gama y se ha visto incapaz de tirar la bolsa que lo contenía? Aunque por descontado resultará impensable para alguien que no ame la moda, que considerará que se trata de una simple caja, quien ame las tendencias verá en ese objeto una llave de entrada a un mercado al que quizás jamás tenga acceso, pero que conoce y del que puede presumir en las redes sociales.
Los tipos de diamantes que mejor se venden en el mercado de segunda mano
Ese anillo de pedida que nunca encontrará la ocasión de ver la luz o el broche ostentoso heredado que sabes que no te pondrás. Conservar joyas de lujo en casa no siempre es algo rentable. En muchas ocasiones, no existen recuerdos o algún valor sentimental que nos ate a esa pieza. A eso se suma el desconocimiento sobre el mercado de segunda mano de joyas de alta gama, un negocio que ahora está en auge.
Tras los relojes de pulsera de marcas de prestigio, la alta joyería son el artículo más demandando en el mercado de segunda mano. Y es que no debemos olvidar, según CIRCA, que las piedras preciosas, así como los diamantes, son algo tremendamente atemporal. Y este concepto no solo podemos aplicarlo a su valor económico, que siempre representa una gran inversión, sino también al hecho de que nunca pasan de moda. ¿En qué época se han menospreciado los diamantes? Está claro que nunca.
Diamond Stomacher CIRCA
Es el momento
Entre los factores que han provocado el auge del mercado de segunda mano de diamantes entra en juego, como no, la actual pandemia en la que vivimos. Atravesamos momentos en los que la vida social se reduce a videollamadas y, para hacerlas, no solemos dar rienda suelta a nuestras joyas como antaño. Además, mantener a buen recaudo este tipo de alhajas supone, en muchas ocasiones, un gran coste al tener que mantenerlas en cajas de seguridad de un banco o, en casa, bajo alarmas y pagando un elevado precio si las aseguramos.
Los diamantes naturales de gran tamaño, son los que tienen más valor, junto a piezas antiguas que mantienen su montura original, como puede ser una colección de joyas art decó en platino que ha permanecido en la familia durante generaciones. Pero el tamaño de los diamantes, aunque es importante, no lo es todo en el mundo de la joyería. La historia y el proceso creativo de cada pieza la convierte en algo único y, por lo tanto, su valor aumenta considerablemente.
La venta de joyas de alta gama es un negocio en auge CIRCA
Pero no solo de grandes y exclusivas piezas vive este mercado, que ha experimentado un verdadero boom debido al aumento de separaciones en el último año. El confinamiento fue una dura prueba que no todas las parejas superaron. Algo que se manifiesta en la subida de demandas de divorcio, que aumentaron más de un 30% con respecto al mismo período del año anterior. Esto se traduce en miles de anillos de boda y de pedida que ahora están guardados en un cajón, esperando ver la luz de nuevo.
Confianza
Esto es lo que sin duda le falta a la mayoría de las personas que están pensando en vender cuando deciden dar el paso y rentabilizar esas herencias o recuerdos, ya sean buenos o malos. Y es que son muchas las ocasiones en las que gracias a una venta se pueden reducir deudas, hacer realidad otros sueños e incluso emprender un nuevo negocio. Por eso, encontrar al comprador ideal es, tal vez, la tarea más complicada y delicada del proceso.
El tamaño de los diamantes, aunque es importante, no lo es todo en el mundo de la joyería
CIRCA, empresa especializada en la compra-venta de alta joyería y piezas de colección, trabaja con gemólogos titulados con alta experiencia en compra de diamantes de gran tamaño y singulares. Expertos que cuentan con las técnicas necesarias para tasar un diamante sin desmontarlo de su pieza original. La gran mayoría de empresas desconocen cómo hacer mediciones y valoraciones de diamantes montados. En CIRCA dominan estas técnicas, de forma que se minimizan riesgos sin que por ello la tasación sea menos exacta. De igual manera, están preparados para valorar la rareza de un diamante de talla antigua.
La decisión de desprenderse de una joya es muy personal y se debe meditar con calma. Pero también es algo objetivo, por lo que es imprescindible contar con un gemólogo especialista en diamantes que calcule su valor real. Con CIRCA podemos estar seguros de que nuestra joya está en buenas manos, ya que se comprometen a respetarla y mantenerla en su estado original, asegurándonos que esa sortija o pulsera no será maltratada ni modificada, ni perderá un ápice de su valor.
En CIRCA, durante la valoración, no interviene ningún agente externo CIRCA
Nadie duda que el momento de la tasación sea uno de los más cruciales en cualquier compra venta. Por eso, desde CIRCA insisten en que no es necesario, en absoluto, que el cliente pierda de vista su joya o diamante. De igual manera, en esta valoración no interviene ningún agente externo, lo que conllevaría unos gastos, que en CIRCA se va a ahorrar. Y para aportar un extra de tranquilidad, el vendedor debe saber que el ingreso en su cuenta, si decide proseguir con la operación, se realiza antes de abandonar el despacho de CIRCA. Es instantáneo.
Sin salir de casa
Debido a la situación que estamos viviendo, la tecnología se ha convertido en nuestra mejor aliada, incluido el mundo de la venta de alta joyería. Gracias al sistema Mail-in diseñado por CIRCA, a través de su web ya no es necesario salir de casa. Tras una primera llamada en la que se detallan las piezas (se recomienda enviar también mail con fotos), un especialista de CIRCA enviará una estimación del valor. De estar de acuerdo, la empresa asumirá los costes del envío, así como su seguro. ¿Puede ser más fácil?